B2B est l’acronyme anglais signifiant Business to Business. C’est un type de relation commerciale dans le cadre duquel une entreprise propose des produits ou des services à une autre entreprise. B2C signifie quant à lui Business to Consumer. C’est également un type de relation commerciale, mais dans laquelle, une entreprise propose ses offres à des biens particuliers. Pour cette fois, on se propose de vous faire découvrir les principaux points de différences entre ces 2 types de relation sur le plan marketing.
Des cibles différentes
B2B et B2C sont des notions que tout dirigeant moderne devrait maitriser. Comme dit ci-dessus, le B2B concerne les échanges commerciaux entre entreprises tandis que l’B2C concerne les échanges commerciaux entre une entreprise et une clientèle particulière. La cible de ces 2 types marketing est donc différente. Elle est plus restreinte et spécialisée en B2B, plus large et « moins experte » en B2C.
Ainsi en B2B, il faudra penser à une stratégie marketing plus spécifique et fournissant plus d’informations qu’en B2C. Illustration, la prospection commerciale b2b s’effectue avec un ciblage plus pointu (identification des preneurs de décision), un discours commerciale plus rigoureux et une technique de prospection moins intrusive et plus adaptée à la cible.
Une stratégie différente sur le long terme
Depuis ces dernières années, les entreprises ont pris pour habitude de continuer de s’informer sur les produits qu’elles achètent dans l’optique d’améliorer leur performance. Ainsi, une bonne stratégie de marketing B2B doit aujourd’hui offrir un rôle plus actif aux clients.
En B2C, bien que le particulier soit actuellement mieux informé, on n’est pas encore arrivé au point où il désirerait prendre le contrôle des cycles de vente. Ainsi, la stratégie marketing adoptée dans ce type de relation est « plus offensive ».
B2B, plus complexe et plus rationnel
En B2B, il est impératif de mettre en place une stratégie capable de convaincre des interlocuteurs possédant des attentes et des caractéristiques différentes : acheteur, experts de l’entreprise cliente, clients finaux de l’acheteur, etc. De ce point de vue, le marketing B2B apparaît beaucoup plus complexe que le B2C.
En plus de cela, le cycle d’achat est beaucoup plus long en B2B puisqu’il faut souvent convaincre plusieurs personnes à la fois. En B2C, il suffit le plus souvent de convaincre le client final qui est considéré comme moins rationnel qu’un client en B2B. En effet, ce dernier est généralement tenu de justifier son choix auprès de ses supérieurs ou d’autres services de la société.
Des produits et des services différents
En B2B, on retrouve 2 principaux types de produits :
- Les produits que des particuliers peuvent se procurer, mais que les entreprises achètent en grande quantité. Exemple : les mobiliers de bureau, les imprimantes, les papiers toilettes, etc. ;
- Les produits spécifiquement destinés aux industriels comme les engins de terrassement ou les équipements de machinerie.
Pour ce qui est des services, ceux proposés en B2B sont généralement créés pour répondre à des besoins précis des entreprises. C’est notamment le cas des logiciels de gestion client comme les CRM ou encore des services de location de machines spécifiques.
Les produits vendus en B2C sont pensés pour répondre aux besoins de la population qui sont des particuliers. Il peut s’agit généralement de produits agroalimentaires que l’on peut facilement trouver en grande surface (FNAC, Auchan, etc.). Enfin, comme service proposé en B2C, on peut citer les services de déplacement, les services d’abonnements, les prestations de beauté et de bien-être, etc.